{"id":5968,"date":"2023-09-22T10:40:38","date_gmt":"2023-09-22T08:40:38","guid":{"rendered":"https:\/\/247factorynet.com\/?p=5968"},"modified":"2024-09-25T10:01:18","modified_gmt":"2024-09-25T08:01:18","slug":"digitale-innovationen-maschinenbau-umsatz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/blog\/digitale-innovationen-maschinenbau-umsatz","title":{"rendered":"Digitale Innovationen im Maschinenbau erhalten h\u00e4ufig Anerkennung aber selten Umsatz! Woran kann das liegen?"},"content":{"rendered":"

Maschinenbauer sind von jeher technologiegetrieben. Sie k\u00f6nnen gro\u00dfartige technische L\u00f6sungen entwickeln, die weltweit als \u201edeutsche Ingenieurskunst\u201c angesehen sind. Und selbstverst\u00e4ndlich k\u00f6nnen sie das nicht nur in Stahl und Eisen, sondern auch bei digitalen L\u00f6sungen f\u00fcr die Industrie 4.0 \u2013 mal abgesehen von Kapazit\u00e4tsengp\u00e4ssen durch den dramatischen Fachkr\u00e4ftemangel im Maschinenbau. Seit der Begriff Industrie 4.0<\/strong> durch die Lande geistert, k\u00f6nnen wir immer mehr digitale Servicel\u00f6sungen<\/strong> bestaunen. Meist werden diese mit gro\u00dfem Eifer entwickelt, um der Digitalisierung der Industrie endlich zum Durchbruch zu verhelfen. Doch dieser Durchbruch l\u00e4sst bislang auf sich warten.<\/p>\n

Immer wieder h\u00f6rt man \u00e4hnliche Geschichten: \u201eWir haben eine innovative L\u00f6sung, unsere Kunden finden sie toll und sie bringt auch einen nachweisbaren Nutzen\u2026 aber mit dem Verkauf tun wir uns noch schwer!\u201c Mal davon ausgegangen, dass die L\u00f6sung wirklich gut ist \u2013 was oft zutrifft \u2013 woran liegt es, dass sie dennoch nicht fliegt?<\/p>\n

Mit dieser Frage im Hinterkopf haben wir uns j\u00fcngst einige L\u00f6sungen angesehen, auf die die obige Beschreibung zutrifft. Dabei haben wir verschiedene Feststellungen gemacht, die sich am besten wie folgt zusammenfassen lassen: Das WAS der digitalen Servicel\u00f6sungen ist h\u00e4ufig gut. Aber vor lauter Begeisterung dar\u00fcber kam das WIE eindeutig zu kurz: Daher gibt es zwar Anerkennung, aber keinen Umsatz<\/strong>.<\/p>\n<\/div>

\"Beitragsbild<\/a><\/span>
Abb.: Ungehobenes Potenzial \u2013 Digitalisierung von Nebenprozessen im Maschinenbau<\/div><\/div><\/div><\/div>

Bei der Suche nach Gr\u00fcnden, warum gute digitale Serviceangebote vom Kunden nicht angenommen werden<\/strong>, haben wir unsere Ergebnisse in den folgenden f\u00fcnf Ursachen zusammengefasst:<\/p>\n<\/div>

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1. Ziel ist eine durchg\u00e4ngige digitale User Journey nicht eine einzelne Service App<\/h2>\n<\/div>

Platz 1 unserer Ursachensuche belegt der hervorragend umgesetzte digitale Service, der ein vorhandenes Problem wirklich gut l\u00f6st \u2013 das jedoch nur sehr selten auftritt. Damit ein solcher digitaler Service kommerziell erfolgreich ist, muss das Problem schon gravierend und so gut wie nicht anders, als mit Hilfe des digitalen Services zu l\u00f6sen sein. Unsere Erkenntnis ist, dass dies auf die meisten Problem in der Industrie nicht zutrifft, da diese ja bisher auch gel\u00f6st wurden. Ein gutes Beispiel sind hier viele L\u00f6sungen, die auf die Nutzung von VR-\/AR-Brillen f\u00fcr Serviceanwendungen<\/strong> setzen. Die L\u00f6sungen sind technisch ansprechend, aber der R\u00fcstaufwand ist zu hoch daf\u00fcr, dass die Anwendung nur recht selten zum Einsatz kommt.<\/p>\n

Ein m\u00f6glicher Ausweg k\u00f6nnte darin bestehen, die Anwendung auf weitere Use Cases<\/strong> auszuweiten und in eine weiter gefasste digitale User Journey<\/strong> zu betten. Das Ziel dabei muss sein, den Kunden dazu zu bringen, die Service App m\u00f6glichst h\u00e4ufig zu nutzen<\/strong>, damit sie im st\u00e4ndigen Bewusstsein des Anwenders ist.<\/p>\n<\/div>

Platz 1 unserer Ursachensuche belegt der hervorragend umgesetzte digitale Service, der ein vorhandenes Problem wirklich gut l\u00f6st \u2013 das jedoch nur sehr selten auftritt. Damit ein solcher digitaler Service kommerziell erfolgreich ist, muss das Problem schon gravierend und so gut wie nicht anders, als mit Hilfe des digitalen Services zu l\u00f6sen sein. Unsere Erkenntnis ist, dass dies auf die meisten Problem in der Industrie nicht zutrifft, da diese ja bisher auch gel\u00f6st wurden. Ein gutes Beispiel sind hier viele L\u00f6sungen, die auf die Nutzung von VR-\/AR-Brillen f\u00fcr Serviceanwendungen<\/strong> setzen. Die L\u00f6sungen sind technisch ansprechend, aber der R\u00fcstaufwand ist zu hoch daf\u00fcr, dass die Anwendung nur recht selten zum Einsatz kommt.<\/p>\n

Ein m\u00f6glicher Ausweg k\u00f6nnte darin bestehen, die Anwendung auf weitere Use Cases<\/strong> auszuweiten und in eine weiter gefasste digitale User Journey<\/strong> zu betten. Das Ziel dabei muss sein, den Kunden dazu zu bringen, die Service App m\u00f6glichst h\u00e4ufig zu nutzen<\/strong>, damit sie im st\u00e4ndigen Bewusstsein des Anwenders ist.<\/p>\n<\/div>

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2. Ein attraktives digitales Gadget erh\u00e4lt m\u00f6glicherweise Aufmerksamkeit, aber daher noch l\u00e4ngst keinen Umsatz<\/h2>\n<\/div>

Klassiker sind auch attraktive Gadgets, die am Ende doch keiner wirklich braucht oder bei welchen der Nutzen zumindest nicht klar zu erkennen<\/strong> ist. Ein sch\u00f6nes Beispiel sind Dashboards, die cool aussehen, aber KPIs visualisieren, die nicht wirklich hilfreich sind. Tats\u00e4chlich haben wir in der Vergangenheit schon oft digitale Service Apps <\/strong>gesehen, die nur f\u00fcr’s Marketing<\/strong> gemacht wurden. Daran ist nichts auszusetzen, denn Marketing ist wichtig. Problematisch ist das nur, wenn den Verantwortlichen das nicht klar war und daher Umsatzerwartungen mit der Entwicklung des digitalen Service verbunden waren<\/strong>. In diesem Fall h\u00e4tte jedoch ein definierter Produktentdeckungsprozess eingehalten werden m\u00fcssen. Mehr dazu finden sie in unserem Whitepaper “Digitale Services im Maschinenbau”<\/a>.<\/p>\n<\/div>

Klassiker sind auch attraktive Gadgets, die am Ende doch keiner wirklich braucht oder bei welchen der Nutzen zumindest nicht klar zu erkennen<\/strong> ist. Ein sch\u00f6nes Beispiel sind Dashboards, die cool aussehen, aber KPIs visualisieren, die nicht wirklich hilfreich sind. Tats\u00e4chlich haben wir in der Vergangenheit schon oft digitale Service Apps <\/strong>gesehen, die nur f\u00fcr’s Marketing<\/strong> gemacht wurden. Daran ist nichts auszusetzen, denn Marketing ist wichtig. Problematisch ist das nur, wenn den Verantwortlichen das nicht klar war und daher Umsatzerwartungen mit der Entwicklung des digitalen Service verbunden waren<\/strong>. In diesem Fall h\u00e4tte jedoch ein definierter Produktentdeckungsprozess eingehalten werden m\u00fcssen. Mehr dazu finden sie in unserem Whitepaper “Digitale Services im Maschinenbau”<\/a>.<\/p>\n<\/div>

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3. Digitale Services verkaufen sich nicht von selbst<\/h2>\n<\/div>

Mehrfach haben wir schon gesehen, dass eine Abteilung (z.B. der Service) einen digitalen Dienst in der Annahme entwickelt hat, der Vertrieb w\u00fcrde das neue Produkt schon verkaufen <\/strong>\u2013 schlie\u00dflich handelt es sich ja um eine L\u00f6sung mit echtem Begeisterungspotenzial. Jedoch war das nicht der Fall, da die Vertriebsleute selbst Monate nach dem Launch der L\u00f6sung keine Ahnung hatten, dass das Produkt \u00fcberhaupt existiert. \u00a0Hinzu kommt oft noch die Tatsache, dass die Provisionsanreize durch den vergleichsweisen geringen Preis nicht sehr hoch sind.<\/p>\n

Dieses Problem ist eher organisatorischer Natur, aber oft auch durch interne Grabenk\u00e4mpfe befeuert. Bei etablierten Maschinenbauern sind digitale Dienste oft eine neue Produktkategorie<\/strong>, die an einigen Stellen anders ist, als die bisherigen Produkte. Es ist wichtig, f\u00fcr diese neue Kategorie auch eine entsprechende Vertriebsstrategie<\/strong> aufzubauen. Mehr zu Vermarktungsstrategien finden Sie in unserem Beratungsbereich<\/a>.<\/p>\n<\/div>

Mehrfach haben wir schon gesehen, dass eine Abteilung (z.B. der Service) einen digitalen Dienst in der Annahme entwickelt hat, der Vertrieb w\u00fcrde das neue Produkt schon verkaufen <\/strong>\u2013 schlie\u00dflich handelt es sich ja um eine L\u00f6sung mit echtem Begeisterungspotenzial. Jedoch war das nicht der Fall, da die Vertriebsleute selbst Monate nach dem Launch der L\u00f6sung keine Ahnung hatten, dass das Produkt \u00fcberhaupt existiert. \u00a0Hinzu kommt oft noch die Tatsache, dass die Provisionsanreize durch den vergleichsweisen geringen Preis nicht sehr hoch sind.<\/p>\n

Dieses Problem ist eher organisatorischer Natur, aber oft auch durch interne Grabenk\u00e4mpfe befeuert. Bei etablierten Maschinenbauern sind digitale Dienste oft eine neue Produktkategorie<\/strong>, die an einigen Stellen anders ist, als die bisherigen Produkte. Es ist wichtig, f\u00fcr diese neue Kategorie auch eine entsprechende Vertriebsstrategie<\/strong> aufzubauen. Mehr zu Vermarktungsstrategien finden Sie in unserem Beratungsbereich<\/a>.<\/p>\n<\/div>

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4. Zu generisch, zu speziell oder einfach nicht passend \u2013 der digitale Service muss in den Prozess des Anwenders integriert werden k\u00f6nnen<\/h2>\n<\/div>

Ein weiteres h\u00e4ufiges Problem, das aber im gegebenen Fall tats\u00e4chlich nicht einfach in den Griff zu bekommen ist, besteht in der Nutzbarkeit des digitalen Services im gelebten Prozess des Anwenders<\/strong>. Ein Beispiel k\u00f6nnte etwa ein digitaler Wartungsassistent f\u00fcr eine Maschine sein: Sofern dieser nicht in den Instandhaltungsprozess des Anwenders passt, ist er nicht in der Lage ihn zu nutzen. Wenn der Anwender daneben Maschinen anderer Hersteller in der Halle hat, wird er den Instandhaltungsprozess nicht ver\u00e4ndern.<\/p>\n

Generell stellt sich immer die Frage, wie generisch oder wie speziell ein Use case umgesetzt wird <\/strong>und infolgedessen wie viele der potenzialen Anwender man dadurch gl\u00fccklich macht oder ausschlie\u00dft. In F\u00e4llen, in welchen eine solche Abw\u00e4gung getroffen werden muss, empfiehlt sich eine sehr intensive Analyse der Zielgruppe. Lesen Sie hierzu mehr in unserem Whitepaper “Digitale Services im Maschinenbau”<\/a>.<\/p>\n<\/div>

Ein weiteres h\u00e4ufiges Problem, das aber im gegebenen Fall tats\u00e4chlich nicht einfach in den Griff zu bekommen ist, besteht in der Nutzbarkeit des digitalen Services im gelebten Prozess des Anwenders<\/strong>. Ein Beispiel k\u00f6nnte etwa ein digitaler Wartungsassistent f\u00fcr eine Maschine sein: Sofern dieser nicht in den Instandhaltungsprozess des Anwenders passt, ist er nicht in der Lage ihn zu nutzen. Wenn der Anwender daneben Maschinen anderer Hersteller in der Halle hat, wird er den Instandhaltungsprozess nicht ver\u00e4ndern.<\/p>\n

Generell stellt sich immer die Frage, wie generisch oder wie speziell ein Use case umgesetzt wird <\/strong>und infolgedessen wie viele der potenzialen Anwender man dadurch gl\u00fccklich macht oder ausschlie\u00dft. In F\u00e4llen, in welchen eine solche Abw\u00e4gung getroffen werden muss, empfiehlt sich eine sehr intensive Analyse der Zielgruppe. Lesen Sie hierzu mehr in unserem Whitepaper “Digitale Services im Maschinenbau”<\/a>.<\/p>\n<\/div>

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5. Ein unscharfes Profil einer digitalen L\u00f6sung spricht niemanden an.<\/h2>\n<\/div>

Aus dem privaten Gebrauch mit dem Smartphone ist jeder Anwender heutzutage h\u00f6chst professionell entwickelte Software gewohnt. Aus diesem Grund werden unscharf positionierte Anwendungen schlicht nicht akzeptiert<\/strong>. Wenn nicht unmittelbar klar ist, welche Funktion eine Anwendung hat und f\u00fcr welche Nutzergruppe sie entwickelt wurde, erf\u00e4hrt sie keine Aufmerksamkeit und wird nicht gekauft.<\/p>\n

Klingt logisch, aber dennoch finden sich nach wie vor digitale Service Apps, die funktional \u00fcberladen sind<\/strong> und mehrere Zielgruppen ansprechen sollen. H\u00e4ufig entsteht diese Unsch\u00e4rfe, da man sich bei der Produktpositionierung nicht getraut hatte, Funktionen und Zielgruppen wegzulassen<\/strong>. Die Folge davon ist jedoch, dass das Ergebnis allen Zielgruppen ein wenig gef\u00e4llt, aber eben niemandem richtig. Bei einer strikten Einhaltung eines Vorgehensmodells zur Entwicklung digitaler Services in der Industrie passiert dies nicht. N\u00e4heres dazu erfahren Sie in diesem\u00a0Whitepaper “Digitale Services im Maschinenbau”<\/a>.<\/p>\n<\/div>

Aus dem privaten Gebrauch mit dem Smartphone ist jeder Anwender heutzutage h\u00f6chst professionell entwickelte Software gewohnt. Aus diesem Grund werden unscharf positionierte Anwendungen schlicht nicht akzeptiert<\/strong>. Wenn nicht unmittelbar klar ist, welche Funktion eine Anwendung hat und f\u00fcr welche Nutzergruppe sie entwickelt wurde, erf\u00e4hrt sie keine Aufmerksamkeit und wird nicht gekauft.<\/p>\n

Klingt logisch, aber dennoch finden sich nach wie vor digitale Service Apps, die funktional \u00fcberladen sind<\/strong> und mehrere Zielgruppen ansprechen sollen. H\u00e4ufig entsteht diese Unsch\u00e4rfe, da man sich bei der Produktpositionierung nicht getraut hatte, Funktionen und Zielgruppen wegzulassen<\/strong>. Die Folge davon ist jedoch, dass das Ergebnis allen Zielgruppen ein wenig gef\u00e4llt, aber eben niemandem richtig. Bei einer strikten Einhaltung eines Vorgehensmodells zur Entwicklung digitaler Services in der Industrie passiert dies nicht. N\u00e4heres dazu erfahren Sie in diesem\u00a0Whitepaper “Digitale Services im Maschinenbau”<\/a>.<\/p>\n<\/div>

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247FactoryNet entwickelt digitale Serviceplattformen oder Service Apps f\u00fcr den Maschinen und Anlagenbau.<\/strong>
\nUnter diesem Link finden Sie mehr zu unseren L\u00f6sungen\u00a0f\u00fcr Maschinen und Anlagenbauer<\/a>.<\/h3>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
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247FactoryNet \u2013<\/div><\/span>
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Ihr Partner f\u00fcr die digitale Zukunft.<\/span><\/div><\/span>
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KOSTENFREIE ERSTBERATUNG SICHERN<\/span><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Maschinenbauer entwickeln gro\u00dfartige Digitalisierungsl\u00f6sungen, die dennoch nicht den gew\u00fcnschten Erfolg am Markt haben. 247FactoryNet hat die Ursachen analysiert.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":6012,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_feature_clip_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[132],"tags":[],"class_list":["post-5968","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog"],"contentshake_article_id":"","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/247factorynet.com\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/Vorschaubild-Probleme-Maschinenbau.png","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5968","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5968"}],"version-history":[{"count":29,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5968\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10040,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5968\/revisions\/10040"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6012"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5968"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5968"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/247factorynet.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5968"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}