Oft sind Maschinen- und Anlagenbauer aus dem deutschsprachigen Raum im oberen Bereich eines als Pyramide dargestellten Marktes positioniert. In diesem sogenannten „Premiumsegment“ erfüllen sie in weltweiten Nischen die hohen Erwartungen der Kunden im Hinblick auf Qualität, Individualität, Effizienz, Applikations-Know-how und vielem mehr. Diese Positionierung hielt für viele Jahre hohes Wachstums- und Margenpotenzial bereit. Allerdings wurde die Nische für viele Unternehmen in den letzten Jahren immer enger, da sich in zahlreichen Maschinensegmenten ein starkes Mid-Tech-Segment ausgebreitet hat. Dies ist durch Maschinen gekennzeichnet, die qualitativ hochwertig, aber nicht ganz so produktiv oder individuell sind – dafür jedoch spürbar günstiger. Vielfach haben sich in diesem Marktsegment neue Anbieter aus Asien oder Osteuropa angesiedelt. Für Premium-Maschinenbauer ist es schwer, in diesem Mid-Tech Segment Fuß zu fassen, da ihre interne Komplexität und internen Strukturen in dem niedrigeren Preissegment nicht wettbewerbsfähig sind. Strategieberater bezeichnen diese Tatsache als „Premiumfalle“, die in vielen Fällen nur die Flucht nach vorn zulässt.
Marktveränderungen bieten neue Chancen
Wie diese Flucht nach vorn aussehen kann, zeigt sich anhand der Analyse der sich abzeichnenden Marktveränderungen. Dabei sind insbesondere zwei Punkte herauszustellen, die für eine zukünftige strategische Wettbewerbsdifferenzierung und für innovatives Neugeschäft relevant sind:
- Die Individualisierung von Maschinen wird der neue Standard.
- Maschinen werden sich über den Lebenszyklus an sich verändernde Situationen des Kunden anpassen.
Das mag für viele Maschinenbauer mit der heutigen Denke unrealistisch klingen. Der Schlüssel liegt in der Standardisierung der Maschinenhardware und der zunehmenden Bedeutung der Maschinensoftware. Gleichzeitig wird es zukünftig vielmehr darum gehen, wie Maschinen digital in die Wertschöpfungsprozesse der Betreiber integriert werden. Die Maschinen selbst treten im Bewusstsein der Betreiber in den Hintergrund.
Wie diese Flucht nach vorn aussehen kann, zeigt sich anhand der Analyse der sich abzeichnenden Marktveränderungen. Dabei sind insbesondere zwei Punkte herauszustellen, die für eine zukünftige strategische Wettbewerbsdifferenzierung und für innovatives Neugeschäft relevant sind:
- Die Individualisierung von Maschinen wird der neue Standard.
- Maschinen werden sich über den Lebenszyklus an sich verändernde Situationen des Kunden anpassen.
Das mag für viele Maschinenbauer mit der heutigen Denke unrealistisch klingen. Der Schlüssel liegt in der Standardisierung der Maschinenhardware und der zunehmenden Bedeutung der Maschinensoftware. Gleichzeitig wird es zukünftig vielmehr darum gehen, wie Maschinen digital in die Wertschöpfungsprozesse der Betreiber integriert werden. Die Maschinen selbst treten im Bewusstsein der Betreiber in den Hintergrund.
Prioritäten der Kunden verschieben sich
Aufgrund sich ständig ändernder Bedürfnisse der Endkunden müssen Maschinenbetreiber in Zukunft viel dynamischer sein, als das heute der Fall ist – egal ob sie ihr eigenes Produkt herstellen oder Auftragsfertiger sind. Daher müssen sie Kernkompetenzen im Bereich flexibler Wertschöpfungsprozesse und entsprechender Technologien zur Optimierung und Planung der Prozesse aufbauen. Für die Bereitstellung der einzelnen automatisierten Produktionsschritte werden Produktionsbetriebe zukünftig verstärkt auf die Partnerschaft mit Maschinenbauern angewiesen sein – mehr als auf spezielle Features der Maschinen.
Aufgrund sich ständig ändernder Bedürfnisse der Endkunden müssen Maschinenbetreiber in Zukunft viel dynamischer sein, als das heute der Fall ist – egal ob sie ihr eigenes Produkt herstellen oder Auftragsfertiger sind. Daher müssen sie Kernkompetenzen im Bereich flexibler Wertschöpfungsprozesse und entsprechender Technologien zur Optimierung und Planung der Prozesse aufbauen. Für die Bereitstellung der einzelnen automatisierten Produktionsschritte werden Produktionsbetriebe zukünftig verstärkt auf die Partnerschaft mit Maschinenbauern angewiesen sein – mehr als auf spezielle Features der Maschinen.
Maschinenbauer bieten neue Leistungen
Es sind die Maschinenbauer, mit ihrem tiefen Verständnis der technischen Systeme und ihrer langjährigen Erfahrung in der Applikationsentwicklung, die am besten in der Lage sind, diese Anforderungen zu erfüllen. Eine übergreifende digitale Plattform kann nicht auf dieses tiefe Verständnis der Systeme bauen, sondern lediglich die horizontale Verbindung der Wertschöpfungsstufen optimieren. Die vertikale Integration jedoch stellt aufgrund der technologischen Komplexität und der vielfältigen Prozessanforderungen eine anspruchsvolle Aufgabe dar, die viel Potenzial für attraktive strategische Positionierungen der Maschinenbauer bietet.
Um diese Marktanforderung zu bedienen, werden die Leistungen der Maschinenbauer zukünftig durch digitale Dienste und smarte Maschinen (intelligent + vernetzt) deutlich tiefer in die Kundenprozesse integriert sein als heute üblich. Beispiele für Aufgaben, die Maschinen zukünftig selbst organisieren können sind etwa:
- Wartung und Instandhaltung
- Materialanlieferung und -abtransport
- Werkzeugwechsel und Rüsten
- Programmoptimierung
- …
D.h. Maschinenbauer werden ihren Kunden deutlich mehr Probleme abnehmen als heute. Ein umfassendes digitales Serviceportfolio in Verbindung mit smarten Maschinen wird dies trotz des chronischen Fachkräftemangels im Service möglich machen.
Es sind die Maschinenbauer, mit ihrem tiefen Verständnis der technischen Systeme und ihrer langjährigen Erfahrung in der Applikationsentwicklung, die am besten in der Lage sind, diese Anforderungen zu erfüllen. Eine übergreifende digitale Plattform kann nicht auf dieses tiefe Verständnis der Systeme bauen, sondern lediglich die horizontale Verbindung der Wertschöpfungsstufen optimieren. Die vertikale Integration jedoch stellt aufgrund der technologischen Komplexität und der vielfältigen Prozessanforderungen eine anspruchsvolle Aufgabe dar, die viel Potenzial für attraktive strategische Positionierungen der Maschinenbauer bietet.
Um diese Marktanforderung zu bedienen, werden die Leistungen der Maschinenbauer zukünftig durch digitale Dienste und smarte Maschinen (intelligent + vernetzt) deutlich tiefer in die Kundenprozesse integriert sein als heute üblich. Beispiele für Aufgaben, die Maschinen zukünftig selbst organisieren können sind etwa:
- Wartung und Instandhaltung
- Materialanlieferung und -abtransport
- Werkzeugwechsel und Rüsten
- Programmoptimierung
- …
D.h. Maschinenbauer werden ihren Kunden deutlich mehr Probleme abnehmen als heute. Ein umfassendes digitales Serviceportfolio in Verbindung mit smarten Maschinen wird dies trotz des chronischen Fachkräftemangels im Service möglich machen.
Maschinenbauer entwickeln sich zu Serviceanbieter
Für etablierte Maschinenbauunternehmen bedeutet dies allerdings eine deutliche Veränderung des Status Quo. Denn es geht nicht mehr darum, eine einzelne digitale App oder ein einen IoT-basierten Diagnose-Service in Ergänzung zur eigentlichen Maschine anzubieten. Es geht um eine serviceorientierte und digitale Neudefinition des Leistungsangebots.
Der Kunde erfährt hierdurch eine optimale Unterstützung bei der Bewältigung seiner täglichen Probleme. Er kauft keine Maschinen mehr, sondern abonniert Problemlösungen für seine aktuellen Herausforderungen: optimal passend, flexibel und unmittelbar.
Für etablierte Maschinenbauunternehmen bedeutet dies allerdings eine deutliche Veränderung des Status Quo. Denn es geht nicht mehr darum, eine einzelne digitale App oder ein einen IoT-basierten Diagnose-Service in Ergänzung zur eigentlichen Maschine anzubieten. Es geht um eine serviceorientierte und digitale Neudefinition des Leistungsangebots.
Der Kunde erfährt hierdurch eine optimale Unterstützung bei der Bewältigung seiner täglichen Probleme. Er kauft keine Maschinen mehr, sondern abonniert Problemlösungen für seine aktuellen Herausforderungen: optimal passend, flexibel und unmittelbar.
